۹ مورد از بهانه های مشتری برای خرید و راهکارهای آن

۹ مورد از بهانه های مشتری برای خرید و راهکارهای آن

همواره فروشنده ها با بهانه های مشتری که به صورت آشکار یا پنهان مطرح می کند، مواجه‌اند.
اگر بتواند راهکار مناسب برای برخورد با بهانه را پیدا کنند به احتمال زیاد فروش انجام خواهد شد. در این مقاله به ۹ مورد از بهانه های مشتری و راهکارهای آن می‌پردازیم:

همان طوری که می‌دانید هیچ فروشی بدون بهانه های مشتری و ایرادات او اتفاق نمی افتد. ایراد گرفتن مشتری نشانه نزدیک شدن به مرحله پایانی فروش است.
ایرادات و علایق مانند حلقه های زنجیر بهم متصل‌اند، یعنی وقتی اعتراض نباشد علاقه‌ای در کار نیست و وقتی علاقه‌ای در کار نباشد خریدی هم در کار نیست. در واقع در فروش‌های موفق بیشتر از فروش‌های ناموفق ایراد گرفته می‌شود.
پس هر چه ایراد بیشتری بشنوید احتمال فروشتان نیز بالاتر می‌رود البته موقعی موفق می‌شوید که بتوانید به ایرادات و بهانه های مشتری پاسخ مناسب دهید.
در ادامه به ۹ مورد از ایرادات مشتری و راهکارهای پاسخ به آنها می پردازیم:

۱- موارد ناگفته

یکی از بهانه های مشتری موقعی است که مشتری نگرانی‌هایی در دل دارد ولی با شما چیزی نمی‌گوید. سرش را به نشانه موافقت با شما تکان می‌دهد ولی برای خرید متقاعد نشده است.
برای حل این مشکل باید اجازه دهید مشتریتان بیشتر صحبت کند. سئوالات توضیحی بپرسد. به جلو متمایل شوید، با دقت به حرف‌هایش گوش دهید. هر چه مشتری بیشتر حرف بزند احتمال این که در میان حرف‌هایش به دلیل واقعی تردید او در خرید پی ببرید بیشتر است.

۲- بهانه‌های پشت سر هم

این بهانه‌ها در واقع واکنش‌هایی غریزی به پیشنهادات شما می‌باشند. جملاتی مثل: از آنچه داریم راضی هستیم. در حاضر سرمان بسیار شلوغ است و وقت فکر کردن به الای دیگری را نداریم.
بهترین فروشنده‌ها در این حالت سرشان را به نشانه تصدیق تکان می‌دهند، لبخند می‌زنند و موافقت می‌کنند و بعد از آن برای ادامه مکالمه سرشان را به نشانه تصدیق تکان می‌دهند، لبخند می‌زنند و موافقت می‌کنند و بعد برای ادامه مکالمه سئوال دیگری می‌پرسند.
بهترین راه شکستن مقاومت اولیه مشتریان گفتن جملاتی از قبیل: حق با شماست ولی بوده‌اند افراد زیادی که مانند شما فکر می‌کردند ولی بعد از خرید بهترین مشتریان ما شدند و حالا خرید از ما را به دوستانشان نیز پیشنهاد می‌کنند.

۳- بهانه‌های مغرضانه

شما به عنوان فروشنده با افراد زیادی مواجه می‌شوید، شاید بعضی از این افراد از وضعیتشان ناراضی و حتی عصبانی باشند. آن‌ها نمی‌توانند بر سر مدیر یا همسر خود فریاد بزنند، تمام ناراحتی‌شان را سر شما خالی می‌کنند و به شدت تمایل به رفتارهای منفی دارند.
از کالای شما انتقاد می‌کنند و آن را با کالای رقبای‌تان مقایسه می‌کنند. احتمالاً از قیمت بالای کالای‌تان شاکی‌اند وکیفیت آن را زیر سئوال می‌برند.

به یاد داشته باشید که این گونه مشتری ها مشکل شخصی با شما ندارند و منظور بهانه های شان شما نیستید.
در این گونه موارد عملاً شما درگیر مسئله‌ای عاطفی شده‌اید، باید آرامش‌تان را حفظ کنید، مثبت و مودب باشید و با اطمینان کارتان را ادامه دهید.
مطمئن باشید که رفتار شما روی مشتری تأثیر گذاشته، او را آرام کرده و در نهایت او را به صحبت راجع به خرید تشویق می‌کند.

۴- بهانه درخواست اطلاعات بیشتر

این مورد از بهترین موارد بهانه گیری هاست چون که پاسخ آن کاملاً مشخص است. هر وقت مشتری درباره سود و یا نتیجه استفاده از محصول از شما اطلاعات بیشتری خواست، بدانید که به بهترین قسمت فروش رسیده‌اید.
از تمام مهارت‌هایتان استفاده کنید. مشتری را به خاطر این سئوال‌هایش تحسین کنید و از او سپاسگزاری کنید. بعد از پاسخ دادن از او بپرسید که آیا پاسخ من قانع کننده بود؟

۵- بهانه های مشتری برای خودنمایی

بعضی اوقات مشتری می‌خواهد به شما نشان دهد که چقدر اطلاعاتش درباره کالای شما زیاد است. او سعی می‌کند سئوالات پیچیده‌ای درباره کالا، کارکردها و خدمات پس از فروش آن بپرسد.
وقتی این اتفاق افتاد با آرام ‌به او پاسخ دهید. به او نشان دهید که چقدر تحت تأثیر قرار گرفته‌اید. به دقت گوش کنید و فقط اجازه دهید که مشتری صحبت کند. آرام و مودب باشید. وقتی مشتری می‌بیند که کاملاً به حرف‌های او گوش می‌دهید احساس مهم بودن می‌کند و متمایل به خرید از شما می‌شود.

۶- کنایه‌ها

مشتری روی شما حساس می‌شود و جملاتی مانند: به نظر می‌رسد در کار خودتان موفق هستید یا حسابی پول به جیب می‌زنید. یعنی زیاد از خودتان تعریف کرده‌اید. مشتری سعی می‌کند پاسخ شما را با انتقاد از ظاهر و رفتارتان بدهد.
در این مواقع سعی کنید دیگر راجع به خودتان، خانواده و یا موقعیت‌تان صحبتی نکنید در عوض از مشتری سئوال کنید و او را مرکز صحبت قرار دهید و مطمئن شوید که دیگر انتقادی نمی‌شنوید.

۷- بهانه‌های واقعی

هدف این نوع از بهانه های مشتری کالای شماست. مثلاً مشتری می‌گوید: فکر نمی‌کنم این محصول کارهای مورد نیاز ما را انجام دهد و یا این که به نظر خوب می‌رسد ولی برای نیاز ما کافی نیست.
برای فروش باید بتوانید پاسخ مناسبی به این ایرادات بدهید. بهترین راه این است که نامه‌های قدردانی، گواهینامه‌ها و دیگر اسنادی که نشان دهنده کیفیت کالای شماست را نشان دهید تا مشتری متقاعد شود. به او اطمینان خاطر دهید که خرید از شما برای او مزایای زیادی دارد.

۸- مقاومت اولیه

این مورد رایجترین مورد از بهانه های مشتری است و در ابتدای ارائه محصول به مشتری اتفاق می‌افتد. تا زمانی که پاسخ مناسبی به آن ندهید مشتری با ذهن بسته به شما گوش می کند.
مقاومت اولیه فروش را کم کنید و بگویید: آقا یا خانم عزیز آرام باشید، من امروز قصد فروش ندارم و فقط می‌خواهم چند سئوال از شما بپرسم تا ببینم من و شرکتم چطور می‌توانیم در رسیدن به اهدافتان به شما کمک کنیم.
آیا از نظر شما مانعی وجود ندارد؟ وقتی مشتری آرام شد و به شما اجازه پرسیدن سئوالات را داد، فوراً سئوالات از پیش تعیین شده‌ای را از او بپرسید تا متوجه نیاز واقعی او شوید.

۹- آخرین بهانه ها

شما کالای‌تان را معرفی کرده‌اید و مشتری نیز اطلاعات کافی را دارد، از قیمت هم مطلع است و در آستانه خرید قرار دارد، اما هنوز دودل است.
در این حالت باید با احترام به سئوالات و حرف‌هایش گوش دهید و او را متقاعد کنید که کالای شما با بهترین قیمت و از بهترین نوع است و هرکس از آن استفاده کرده راضی می‌باشد. در این صورت شما بر آخرین بهانه های مشتری نیز غلبه می‌کنید.


 

📌 یک پیشنهاد دوستانه 

CRM نرم افزار راهکاری هوشمند برای چشم اندازهای استراتژیک CRM سازمان است. با چشم پوشی از هدف CRM در کسب و کارها و مدل‌سازی آن به فراخور نیازهای هر مجموعه و عدم به کار بستن راهکارها و تجربیات موفق سایر کسب کارها، انتظار تحقق کامل اهداف حوزه مدیریت ارتباط با مشتری سازمان ممکن نیست.

شرکت مهندسی سیستم الگام درزمینه تولید نرم افزار crm  و نرم افزار باشگاه مشتریان فعالیت میکند. این شرکت با ارائه خدمات با کیفیت در زمینه نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری و نرم افزار ارتباط با مشتری  سعی دارد به جلب رضایت مشتری بپردازد.

نام نویسنده :شکیبا خلج/الگام